در میزگرد تخصصی با حضور مدیرعامل بهپرداخت ملت عنوان شد:
بازی باخت - باخت PSPها در تعهدشکنی 12طرفه: PSP علیه PSP!
ما 12 شرکت PSP رفتار یونیک با پذیرنده نداریم
تداومِ میراثِ بدِ «کَشبَک» به پذیرنده، بعد از اصلاح نظام پرداخت کارمزد
کارمزد به پذیرنده حتی بعد از اصلاح نظام کارمزد: «ترک عادت موجب مرض است»!
خودزنی PSPها بعد از اصلاح نظام کارمزد ادامه دارد: کشبک به پذیرنده از 60 تا 120 درصد!
عهدشکنی PSPها به تفاهمنامه عدم پرداخت کشبک به پذیرنده: شاپرک ورود کند
افزایش 25 درصدی درآمد PSPها با اصلاح نظام کارمزد: فقط پاسخگوی حقوق نیروی انسانی است
هزینه سالانه 1000 میلیارد تومانی رسید پوز بر دوش اقتصاد کشور؛ PSPها در فکر گرفتن سهم همدیگر!
سوتیترها:
• تقیپور: هدف اصلاح نظام کارمزد این بود که PSPها وارد عرصههای جدید شوند، خدمات بهتر و گستردهتر بدهند و تکنولوژیهای جدیدتر را وارد صنعت پرداخت کنند. این اتفاق تا حدودی افتاد اما در میانه راه، محدودیتهایی برای سیستم کارمزدی ایجاد شد. در مجموع، اتفاق بدی برای PSP نیفتاد و فضایی ایجاد شد تا تنفسی کنند و بازیابی دوباره داشته باشند.
• تقیپور: کشبک یکی از معضلات سیستم قبلی بود که به نظام جدید کارمزد به ارث رسید؛ یعنی همچنان PSPها ناچارند به دلیل عادتی که طی هفت هشت سال اخیر، سمت پذیرنده اتفاق افتاده، بخشش کارمزد را به روشهای مختلف داشته باشند و از درآمد مستقیم خود پرداخت کنند. طبق آمار، با تغییر نظام کارمزد، تقریبا به طور میانگین، PSPها، 20 تا 25 درصد افزایش درآمد داشتهاند. برخی معتقدند PSPها، ثروتمندتر شدهاند، در حالی که این مبلغ، حتی پوششدهنده افزایش حقوق قانون کار امسال نیست.
• تقیپور: شرط شاپرک در سیستم کارمزد جدید این بود که PSPها، تفاهمنامه ندادن کارمزد به پذیرنده را امضا کنند. به خاطر وضعیت موجود، فشار زیادی به بانک مرکزی میآید اما این موضوع هنوز اتفاق نمیافتد و کارمزدها همچنان بخشش میشود. بعضی جاها عنوان میشود قرار نیست کارمزد را برگردانند ولی به محض اینکه میبینند مشتری وارد مذاکره میشود یا چانهزنی میکند، بلافاصله این اتفاق میافتد!
• تقیپور: ما در دو بخش مشکل داریم: اول بخش B2C یا پذیرندگان خرد و دوم B2B که اصل دعوا اینجاست. بخش B2C توسط PSPها به راحتی قابل مدیریت است؛ یعنی نهایتا بنکدار را میتوان با یک دستگاه راضی کرد. بیشتر چانهزنیها در بخش B2B یعنی شرکتهای دارای تراکنش زیاد مانند فروشگاههای زنجیرهای، هایپرمارکتها، بیمارستانهای زنجیرهای، یک بیمارستان، داروخانه، میادین ترهبار و صنفهای دیگری است که تراکنشهای بالا دارند، آنها از طریق تجمیع تراکنشهایشان، قدرتی به دست آوردهاند و روی روزانه مثلا 200 هزار یا 500 هزار تراکنش صحبت میکنند.
• تقیپور: ما در بهپرداخت ملت، واقعا جزء آخرین PSPهایی بودیم که وارد این بازی باخت - باخت شدیم. تعهد، یک فرایند دوطرفه و در PSPها، فرایند 12طرفه است! ما نمیتوانیم بگوییم به تنهایی تعهد میدهیم که کشبک نمیکنیم اما بقیه PSPها، هرکار دلشان میخواهد انجام دهند. فشار از سوی مدیران عامل به تنهایی اتفاق نمیافتد، بلکهPSP بعد از مدتی که بازار جابجا شود و سهم بازار را از دست بدهد، از سمت سهامدارش که میتواند بانک یا ... باشد، نیز تحت فشار قرار میگیرد.
• تقیپور: قانون بازرسی وجود ندارد که بگوییم کشبک تخلف است. شرکتها میتوانند به عنوان یک ابزار از آن استفاده کنند. بحث تفاهمنامه همینجاست. اول اینکه ضمانت اجرایی قوی وجود ندارد. دوم اینکه روح کسانی که تعهدنامه را امضا کردهاند، با این کار نیست. به صراحت عرض کنم ما از زمان امضای تعهدنامه، آفرهای پایینتر میدهیم. البته هیچوقت در ابتدا، آفر نمیدهیم. وقتی با پذیرنده وارد مذاکره میشویم، کل تمرکز ما روی سرویس، SLA، پشتیبانی و دیوایسهای حوزه پرداخت است.
• تقیپور: شاپرک در حوزه نظارت بر کشبک، به نوعی قاضی است؛ یعنی اگر بین PSPها دعوا شود، میتوانند به شاپرک مراجعه کنند. با روشهای فعلی و رقابت بین PSPها، نمیتوان این کار را جمع کرد. اگر به شاپرک بگوییم فلان اتفاق افتاده، شاپرک نهایتا میتواند امتیاز ممیزی بگذارد و آن امتیاز را از PSP کم کند. امسال شاپرک در زمینه امتیاز ممیزی، سفت و سخت گرفته و این موضوع، در کارمزد تاثیر میگذارد.
• تقیپور: هزینه سالانه کاغذ رسید پوز، 1000 میلیارد تومان و سهم بهپرداخت ملت، 150 میلیارد تومان است! شاپرک ندادن رسید پوز را برعهده خود PSPها گذاشته و کار PSPها در حوزه کاغذ رسید، نوعی خودزنی است! الان همه پول کاغذ میدهند، در حالی که اگر ندهند به سودشان اضافه میشود ولی باز هم میگوییم اگر این کار را نکنیم، مشتری، ناراضی میشود، چون یک نفر دیگر این کار را میکند. هرجا رفتار یونیک با پذیرنده داشته باشیم، مشکل حل میشود. ما 12 شرکت PSP، رفتار یونیک با پذیرنده نداریم.
• تقیپور: شرکتهای PSP باید تمرکز خود را روی سرویسها، کاراییها، تکنولوژیهای جدید و ارائه خدمات بهتر و جدیدتر بگذارند نه اینکه همچنان با روشهای کلاسیک و از مد افتاده پیش بروند. این روشها، برای PSP، برد کوتاهمدت دارد. از تمام PSPها خواهش میکنم بدون امضای تفاهمنامه، مردانه با همدیگر کار کنیم و هدفمان ارائه سرویسهای بهتر باشد. ما PSPها باید روی فینتکها، زیرساختها و سرویسهای جدید سرمایهگذاری کنیم. در این صورت، قطعا هم درآمد بهتر و هم درآمد جذابتر و پایدارتر کسب میکنیم.
پیش از اصلاح نظام پرداخت کارمزد در دو ماه گذشته، همانطور که پیشبینیمیکردیم روال تسهیم درآمد شرکتهای پرداخت با فروشگاهها یا سایتهای اینترنتی پرتراکنش هیچ تغییری نخواهد کرد، امروز همین اتفاق افتاده است. با وجود اینکه تمامی 12 شرکت پرداخت الکترونیکی همزمان با اجرای نظام کارمزدی جدید، تفاهمنامهای امضا کردند تا هیچکدام از آنها،، از درآمدشان به فروشگاهها ندهند، این ماجرا ادامه دارد.
در صورت تداوم این مسیر، شاپرک میتواند براساس قوانین بالادستی، نسبت به جریمه سنگین آنها اقدام کند. اکنون با وجود ادامه این روند، نه شرکتهای پرداخت به این تفاهمنامه پایبند بودهاند و نه شاپرک، اقدامی در جهت برخورد با متخلفان انجام داده است.
از این رو، در یکصد و شصت و سومین میزگرد از سلسله نشستهای تخصصی بانکداری و اقتصاد دیجیتال (پنجاه و دومین برنامه اقتصاد مدرن) که 31 شهریورماه 1402 برگزار شد، موضوع «چرا شرکتهای پرداخت، درآمد خود را به فروشگاهها میدهند؟» با حضور دکتر محمدمهدی تقیپور مدیرعامل شرکت بهپرداخت ملت، با اجرای عبدالله افتاده، مجری کارشناس برنامه، مورد بحث و تبادلنظر قرار گرفت. ماحصل این گفتگو، پیشروی شماست حامیان این میزگرد شرکت تجارت الکترونیک پارسیان (تاپ) و بانک تجارت هستند.
• در برنامه امروز، قرار است به موضوع اصلاح نظام پرداخت کارمزد بپردازیم که چندماهی از عمر آن میگذرد. این اتفاق خوشیمن، بعد از سالها گرفتاری رخ داد اما همانطور که پیشبینی کرده بودیم با اصلاح نظام کارمزد، حال PSPها خوب نخواهد شد و بدتر میشود، متاسفانه این موضوع را به چشم میبینیم و به گوش میشنویم. در گذشته، PSPها از درآمدی که از سمت بانکها میآمد، در یک رقابت ناسالم، درآمد را به پذیرندهها میدادند. مشکلات این موضوع را همه گوشزد میکردند و میگفتند کار بدی است. تا زمانی که بانک، به PSPها کارمزد میداد، بخشی از درآمد در جیب خودشان میماند. در فاز اول اصلاح نظام کارمزد که پذیرندهها ملزم شدهاند کارمزد را پرداخت کنند، سیستم طوری است که PSP باید از پذیرنده پول بگیرد و آن پول را مجددا به پذیرنده برگرداند و درصد کوچکی را نیز همزمان از بانک در کنار پذیرنده دریافت کند. الان غیر از اینکه PSPها نمیتوانند از پذیرنده پول بگیرند، مبلغی روی همان پول ناچیز که در گذشته بانک میداد، میگذارند و کل آن را به پذیرنده برمیگردانند! متاسفانه الان این اتفاق رخ میدهد. بعضی از شرکتهای PSP که در بورس هستند و صورتهای مالی ششماهه اول خود را دادهاند، زیان شناسایی کردند. این، زنگ هشداری است که از همین ابتدا با صدای بلند در صنعت پرداخت شنیده شد. فکر میکنم اگر تا آخر سال، عملکرد یکساله PSPها را روی کاغذ بگذاریم، حداقل آنهایی که در بورس هستند، وضعیتشان بدتر میشود. امروز در خدمت آقای تقیپور، مدیرعامل شرکت بهپرداخت ملت، بزرگترین PSP خاورمیانه و رتبه یک پرداخت کشور هستیم. در این برنامه، تلاش میکنیم دقیق و جزئی، تا حد امکان به موضوعات این حوزه بپردازیم. البته از آقای تقیپور قول گرفتیم اسامی را بدون نام اما به صورت موردی پیش ببیم تا ببینیم زنگ هشدار و ایراد کجاست. با اینکه PSPها مانیفست امضا کردند که به پذیرندهها کارمزد برنگردانند اما این اتفاق همچنان در حال رخ دادن است. آقای تقیپور! امروز مبحث دشواری در پیش داریم. الان درآمدی که به سختی توسط PSP کسب میشود، چون بقیه در یک دور باطل، به پذیرنده کارمزد میدهند، شما هم این کار را میکنید. قاعدتا اگر بنده یک مدیر PSP بودم، قطعا دوست نداشتم از درآمد خودم به پذیرندهای بدهم که اتفاقا باید از او پول بگیرم. لطفا درباره وضعیت فعلی بهپرداخت بفرمایید و اینکه آیا این موارد را تایید میفرمایید؟
تقیپور: اگر اجازه بدهید ابتدا مقدمهای عرض کنم. تغییر نظام کارمزد، حرکت خوبی بود. قرار بود اصلاحات درآمدی برای شرکتهای PSP ایجاد شود. هدف اصلاح نظام کارمزد این بود که PSPها بتوانند وارد عرصههای جدید شوند، خدمات بهتر و گستردهتر بدهند و تکنولوژیهای جدیدتر را وارد صنعت کنند. این اتفاق تا حدودی افتاد اما در میانه راه، تا حدی محدودیتهایی برای سیستم کارمزدی ایجاد شد و کمی دست به عصا پیش رفتند که البته نیاز بود. در مجموع، اتفاق بدی برای PSP نیفتاد و فضایی ایجاد شد تا تنفسی کنند و بازیابی دوباره داشته باشند. نکتهای که شما به آن اشاره میکنید، یکی از معضلات سیستم قبلی بود که همچنان به نظام جدید به ارث رسید؛ یعنی همچنان PSPها ناچارند به دلیل عادتی که طی هفت هشت سال اخیر، سمت پذیرنده اتفاق افتاده، بخشش کارمزد را به روشهای مختلف داشته باشند و از درآمد مستقیم خود پرداخت کنند. طبق آمار، با تغییر نظام کارمزد، تقریبا به طور میانگین، PSPها تا اینجا،20 تا 25 درصد افزایش درآمد داشتهاند.
• البته هنوز بخش بزرگی از سوپرمارکتها و اصناف دیگر وارد این حوزه نشدهاند.
تقیپور: نکته این است که برخی دوستان در بیرون میگویند الان PSPها، میلیاردر و ثروتمند شدند، در حالی که این مبلغ، حتی پوششدهنده افزایش حقوق قانون کار امسال که حدود 26 درصد بود، نیست. اگر خوب پیش رفته باشیم، فقط توانستهایم سربهسر نیروی انسانی پیش برویم.
• البته اگر بقیه اصناف هم وارد چرخه تغییر اصلاح نظام کارمزد شوند، کمک میکند.
تقیپور: هزینه بقیه اصناف، سمت بانک است و الان محاسبه میشود. بنابراین، در حال حاضر، طبق آنچه توسط شاپرک اعلام شده، این، انتهای درآمدی است که برای PSPها داریم؛ یعنی کارمزدها کم میشود اما به جای اینکه پذیرنده بدهد، بانک میدهد.
• معمولا هرچه مبلغ تراکنش، درشتتر باشد، کارمزد بیشتر است ولی اصنافی که فاز اول نیستند، مبالغشان...
تقیپور: الان در حسابهای تسویه، اصنافی که شامل معافیت هستند، قسمت کارمزد پذیرنده هم توسط بانک پرداخت میشود.
• یعنی اگر عوض شود و پذیرنده، خودش بدهد، چندان فرقی نمیکند.
تقیپور: بله در کارمزد، زیاد تفاوتی نمیکند، مگر اینکه بعضی اصناف که قرار نبوده از آنها کارمزد گرفته شود، اضافه شوند که در این زمینه هنوز اطلاع دقیقی نداریم. اگر از دیدگاه بیرونی به صنعت پرداخت نگاه کنیم، شاید احساس شود اتفاق عجیبی از نظر درآمدی در آن میافتد، در حالی که اینطور نیست و نهایتا همان 20 تا 25 درصد افزایش درآمد است که برای نیروی انسانی هزینه میشود. علاوه بر آن، هزینه سختافزار داریم. هرچند سختافزار ما به نام تولید داخل است اما همه قطعات آن، با نرخ دلار وارد میشود. امسال به خاطر محدودیت ارزی، تامینکنندگان، قطعات را با ارز آزاد وارد میکنند، ضمن اینکه برای تخصیص ارز نیز دچار مشکل میشوند و باید در صف بایستند. این افزایش درآمد، دیگر پوشش هزینهها را نمیدهد. اینجاست که به مشکل کشبک (Cashback) یا بخشش کارمزد میرسیم. تا زمانی که این موضوع اصلاح نشود، همچنان شرکتهای PSP معضل خواهند داشت. بنابراین از این خبرها نیست که پول زیادی به PSPها رسیده باشد.
• البته این افزایش درآمد، پول بدی نیست. منطقی است که شرکتها به خاطر سرمایهگذاریشان، سود منطقی بگیرند اما این پول را به نام هزینه بازاریابی به پذیرنده برمیگردانند. این در حالی است که حدود دو ماه پیش، همزمان با تغییر مدل کارمزد، تفاهمنامهای توسط شرکتهای پرداخت با امضای مدیرعامل و رئیس هیئتمدیره تمام PSPها یعنی 12 شرکت پرداخت، با موضوع منع اقدامات ضدرقابتی در صنعت پرداخت منعقد شد که مشخصا بحث ندادن کارمزد به پذیرنده یا کشبک است. لطفا شفاف بفرمایید آیا کشبک اتفاق میافتد یا خیر؟
تقیپور: شرط شاپرک در سیستم کارمزد جدید این بود که PSPها با همدیگر این تفاهمنامه را امضا کنند، زیرا به خاطر وضعیت موجود، فشار زیادی به بانک مرکزی میآید اما این موضوع هنوز اتفاق نمیافتد و کارمزدها همچنان بخشش میشود. بعضی جاها عنوان میشود قرار نیست کارمزد را برگردانند ولی به محض اینکه میبینند مشتری وارد مذاکره میشود یا چانهزنی میکند، بلافاصله این اتفاق میافتد.
• شنیدهام بازاریاب شما به سمت پذیرنده میرود تا یک دستگاه بدهد اما چون کاملا عرف شده، پذیرنده میگوید فلانی اینقدر میدهد، شما چقدر میدهید که دستگاه شما را روی پیشخوان بگذارم؟! بالاخره اطراف ما کاسب هست و این موضوع را زیاد شنیدهایم. الان پذیرندهها عاملی شدهاند که شما به عنوان PSP از سر ناچاری کارمزد بدهید یا اینکه شما کارمزد میدهید و فردا PSP دیگر میگوید من بیشتر از قبلی میدهم. این موضوع باعث میشود که پذیرنده، PSPها را در یک دور باطل قرار دهد.
تقیپور: ببینید ما در دو بخش مشکل داریم: اول بخش B2C یا پذیرندگان خرد و دوم B2B که اصل دعوا اینجاست. بخش B2C توسط PSPها به راحتی قابل مدیریت است؛ یعنی نهایتا بنکدار را میتوان با یک دستگاه راضی کرد. او خودش هم توقع زیاد ندارد. بیشتر چانهزنیها در بخش B2B یعنی شرکتهای دارای تراکنش زیاد مانند فروشگاههای زنجیرهای، هایپرمارکتها، بیمارستانهای زنجیرهای، یک بیمارستان، داروخانه، میادین ترهبار و صنفهای دیگری است که تراکنشهای بالا دارند، آنها موضوع کشبک را فهمیدهاند و با تجمیع تراکنشها، قدرتی به دست آوردهاند و روی روزانه مثلا 200 هزار یا 500 هزار تراکنش صحبت میکنند.
• یعنی در اینجا، شما با یک پذیرنده درگیر نیستید، بلکه با یک صنف مانند میدان ترهبار طرف هستید و رئیس میدان میگوید چقدر میدهید؟! البته تعداد تراکنش برای PSP جذاب است اما روش کار، این نیست.
تقیپور: بالاخره هذف کسب درآمد است. مشتری وقتی برای PSP ارزشمند است که کارمزد 300 هزار تراکنش را بگیرد. اگر قرار باشد 80 تا 90 یا هر میزان درصد را ببخشد، در بخش B2C کار کند، خیلی راحتتر است، چون آنجا سهمخواهی کمتری میشود و درصد نمیدهیم. در اینجا، مشتری با یک دستگاه مانند ترازو راضی میشود اما در B2B، پذیرنده، سهمخواهی بزرگ میکند.
• معمولا چه چیزی میخواهند؟!
تقیپور: در مرحله اول، وجه نقد! آن هم هرچقدر میسر باشد! با این حال، ما در شرکت خودمان، ابتدا روی سرویس تمرکز میکنیم؛ یعنی هیچوقت دست خودمان را رو نمیکنیم، بلکه روی دیوایس، سرویس، حجم تراکنش که میتوانیم برای آن سازمان هندل کنیم و SLA، مانور میدهیم. اینها برای بیزینسها ارزش است.
• و البته روی سرویسهای بانکی. چون الان تعدادی از بانکها به پذیرندههای خوب، وام میدهند.
تقیپور: بله. نه تنها سرویسهای تسهیلاتی، بلکه سرویسهای بانکی میدهیم. مثلا طرف 10 هزار فروشنده دارد که قرار است با آنها تسویه کند. ما سرویسهای بانکی مانند سرویسهای انتقال وجه گروهی یا پکیج سرویس میدهیم.
• ته ماجرا احتمالا پذیرنده، نقد را رها نمیکند تا به نسیه بچسبد!
تقیپور: انتهای ماجرا میگوید همه اینها که گفتید درست است اما PSP دیگر، فلان چیز را گفته است! همین «ولی» ما را اذیت میکند. این، یعنی سرویستان، برندتان و پشتیبانیتان خوب است و به موقع کاغذ میدهید، مشکل پوز یا درگاه IPG را رفع میکنید ولی PSP دیگر، فلان پیشنهادها را داده است. البته حق هم دارد، چون وقتی آفر بهتری دارد، در هیئت مدیره نمیتواند توجیه کند که با ما کار کند.
• چون آنها هم این موضوع را به عنوان بیزینس میبینند.
تقیپوز: بله. هیئت مدیره آن مجموعهها هم میپرسند اگر PSP اول فلان پیشنهاد را داده، PSP دوم چه پیشنهادی داده است؟ بعد طرف جواب میدهد PSP دوم گفته همه سرویسهای PSP اول را به علاوه فلان موارد میدهد. خب اگر طرف، PSP اول را انتخاب کند، هیئتمدیره میگوید چرا؟ البته مواردی هم بوده با اینکه ما در حوزه کارمزدی، ضعیفتر عمل کردیم، پذیرنده با ما کار کرده است، چون برایش سرویسهای دیگر مهم بوده است. مثلا هایپرمارکت، قدر یک دقیقه قطع نشدن سرویس را میداند یا سایتهایی که برای درگاه فروش آنها نرخ تبدیل اهمیت دارد و حاضر نیستند یک دقیقه قطعی داشته باشند، چون مثلا 500 یا 1000 مشتری از دست میرود یا اینکه اگر مشتری وارد درگاه پرداخت شرکت شود و نتواند پرداخت کند، ممکن است بیخیال خرید شود، اینها از مواردی است که به خاطر دریافت سرویس خوب، ولو با کارمزد پایینتر، با ما کار کردهاند.
• این موضوع را در بیزینسهای بزرگ که مشتری هم برای آنها ارزشمند است، داریم. یک ضربالمثل معروف میگوید: «خودکرده را تدبیر نیست.» 12 مدیرعامل و 12 شرکت، همه میدانند کشبک اشتباه است اما همان «ولی» PSP قبلی که اشاره کردید، مطرح است. الان بخشی از PSPها متعلق به بانکها هستند و تا دیروز هم بانکها حمایت میکردند، از اینجا به بعد، چون نظام کارمزد عوض میشود و قرار است بانکها کارمزد ندهند و پذیرندهها بدهند، عملا محل درآمد شما همین پذیرندهای است که تا دیروز از بانک به خود آنها کارمزد میدادید. حالا مسیر جریان درآمدی عوض میشود. آیا باید از خود پذیرنده بگیرید و به خودش بدهید؟! وقتی طرف تا دیروز از شما پول میگرفته، چطور حاضر میشود به شما پول بدهد که بخشی از آن را برگردانید و بخشی را (خصوصا در شرکتهای بورسی مانند بهپرداخت) به عنوان درآمد،. شناسایی کنید و در شرکت نگهدارید. الان چالش چیست؟
تقیپور: بنده تقریبا هفت سال است که در شرکت بهپرداخت ملت هستم و با اطمینان عرض میکنم حتی هیئتمدیره و خود بانک، علاقهای به بخشش کارمزد ندارد، چون میداند سود شرکت کم میشود و با این کار، نمیتواند برای سال بعد، سرمایهگذاری کند و کار را توسعه دهد. این، یک چالش است. ما واقعا جزء آخرین PSPهایی بودیم که وارد این بازی باخت - باخت شدیم. تعهد، یک فرایند دوطرفه و در PSPها، فرایند 12طرفه است! ما نمیتوانیم بگوییم به تنهایی تعهد میدهیم که کشبک نمیکنیم اما بقیه PSPها هرکار دلشان میخواهد انجام دهند. فشار از سوی مدیران عامل به تنهایی اتفاق نمیافتد، بلکهPSP بعد از مدتی که بازار جابجا شود و سهم بازار را از دست بدهد، از سمت سهامدارش که میتواند بانک یا ... باشد، نیز تحت فشار قرار میگیرد. البته تعهدنامه امضاشده بین PSPها کار خوبی بود. بالاخره کاغذی بین 12 شرکت PSP نوشته شد، یعنی اتفاقی افتاد و همه تایید میکنیم که نباید این بازی باخت - باخت را انجام دهیم ولی با چه نیتی امضا شده است؟ اگر با این نیت باشد که جلوی فلان شرکت را بگیریم اما طی یکی دو ماه که همه داغ و جوگیر شدهاند تا به تعهدنامه عمل کنند، مشتری جذب کنیم، بد است.
• این اتفاق افتاد؟
تقیپور: بله دقیقا حین امضا اتفاق افتاد. ما جزء اخرین شرکتهایی بودیم که این تعهدنامه را امضا کردیم، نه به این خاطر که اصل موضوع را زیر سوال ببریم، بلکه میخواستیم آنالیز کنیم، چون از سمت بانک و هیئتمدیره به بنده ابلاغ شده بود که بازار را رصد کنیم و ببینم آیا واقعا سایر PSPها، عزم و ارادهای برای این کار دارند که شما هم میخواهید تعهد بدهید. بالاخره امضای ما زیر تعهد، معنایی دارد و قرار نیست...
• بالاخره وقتی چیزی را گردن میگیرید، اگر خلاف آن ثابت شود، باید جریمه بدهید.
تقیپور: فارغ از جریمه، بحث اعتبار مطرح است. ما همان موقع هم اتفاقات بازار را رصد میکردیم. بسیار جالب است که از سمت شاپرک هم به ما قولهایی داده شده بود تا ابلاغیههایی به سازمانهای دولتی زده شود که حداقل این سازمانها و حتی خود بانکها، ادعای بخشش کارمزد نداشته باشند. جالب است که همچنان سازمانها و شرکتهای دولتی داریم که مناقصه، برگزار و اسناد مناقصه را به صورت رسمی، منتشر و اعلام میکنند که شما چقدر کشبک میکنید!
• بله این موضوع را داشتیم.
تقیپور: هنوز هم داریم! از آن جالبتر اینکه حتی بسیاری از اینها، اسناد را در سامانه ستاد ایران یعنی سامانه مناقصات دولتی میگذارند. بعضا دوستان میگویند شواهد بیاورید. گفتیم هست! اگر سرچ کنید در ستاد ایران، به صراحت وجود دارد.
• البته سمت پذیرندههاست. از آنجا که 12 شرکت PSP سالها کشبک دادهاند، تبدیل به یک حق شده است. اگر به سراغ مدیر مالی یا اداری آن سازمان دولتی بروید و بگویید چرا این بند را آوردهاید، احتمالا میگوید اگر ما نیاوریم، بازرسی یقه ما را میگیرد که تا یک ماه پیش، پولی را به عنوان درآمد شناسایی میکردید، الان این پول کجاست؟! پس آن سازمان یا شرکت هم حق دارد. درباره اینکه اشاره کردید شاپرک قرار است رسما نامه بزند و این کار را تخلف اعلام کند، بالاخره نامه زدند؟
تقیپور: ببینید آقای افتاده! قانون بازرسی وجود ندارد که بگوییم کشبک تخلف است. شرکتها میتوانند به عنوان یک ابزار از آن استفاده کنند. بحث تفاهمنامه همینجاست. اول اینکه ضمانت اجرایی قوی وجود ندارد. دوم اینکه روح کسانی که تعهدنامه را امضا کردهاند، هنوز با این کار نیست. به صراحت عرض کنم ما از زمان امضای تعهدنامه، آفرهای پایینتر میدهیم. البته هیچوقت ابتدا، آفر نمیدهیم. وقتی با پذیرنده وارد مذاکره میشویم، کل تمرکز ما روی سرویس، SLA، پشتیبانی و دیوایسهای حوزه پرداخت است. اگر بحث پوز فیزیکی باشد، پوز جدید، بهتر، 4G با سرعت بالاتر و... میدهیم. اگر بحث IPG باشد، لینک MPLS اختصاصی میدهیم؛ یعنی روی سرویس تمرکز میکنیم یا هاتلاین یا نیروی پشتیبان میگذاریم که بلافاصله بعد از تماس، مشکل پذیرنده را حل کند. برای یک فروشگاه زنجیرهای که مثلا 12 یا 20 صندوق دارد، یک نیروی مقیم در آنجا قرار میدهیم. ابتدا به این شکل مذاکره میکنیم. با این همه، پذیرنده میگوید PSP قبلی، پریروز اینجا بود و علاوه بر اینها، فلان میزان درصد را هم اعلام کرد! برخی اوقات هم پذیرندهها برای اینکه دستشان رو نشود، میگویند PSP قبلی به ما آفرهایی پیشنهاد داده، پیشنهاد شما چیست.
• بعضیها هم اصطلاحا برگ میزنند تا امتیاز بیشتری بگیرند.
تقیپور: ما حتی در این حوزه هم اعداد را به شدت پایین آوردیم و کشبکها را نصف کردیم.
• اصلا الان آیا پذیرندهای داریم که پوز نداشته باشد؟ مانند موبایل که تقریبا 120 درصد ضریب نفوذ دارد، الان بازار پوز هم اشباع است. در حال حاضر، در حوزه پرداخت، حدود 6 میلیون صنف و 10 میلیون پوز داریم. البته این کار، گرفتن سهم از رقیب است. پذیرنده جدید که اضافه نمیشود.
تقیپور: هم سهم از رقیب است و هم اینکه بازار از لحاظ تعداد و عدد تراکنش رشد میکند.، هرچند ممکن است رشد آن از نظر تعداد پذیرنده کم شده باشد و به قول شما، الان پذیرنده جدید نیست و همه پوز دارند. در حال حاضر، مبلغ تراکنشها، تعداد تراکنشها و فروش، قیمت اجناس فروخته شده به خاطر گران شدن، بالا میرود و سود شرکتها بیشتر میشود. الان بحث بر سر تعداد است. مثلا شرکت PSP میگوید تا پارسال یک میلیون تراکنش داشتم الان به 1.400 میلیون رسیده است. حالا ببینم با این 1.400 میلیون چه امتیازی میتوانم بگیرم! این چالش وجود دارد. ما در این حوزه بسیار اذیت میشویم. من در جلسات با هیچکس وارد مذاکره کارمزدی نمیشوم. اگر قرار باشد اتفاق بیفتد، به همکاران میگویم وارد این فاز نشویم اما میبینیم مشتری خوبمان میپَرَد! مشتری، نه تنها مشتری PSP ما، بلکه مشتری بانک ما نیز هست. اگر از PSP ما برود، بانکِ خودش را هم عوض میکند.
• علاوه بر پیشنهاد از سوی PSP، پیشنهادهای اغوانگیز مانند ارائه تسهیلات خوب، کارمزد بیشتر و... از سوی بانکها مطرح میشود. پذیرندهها و پوزها که اشباع شدهاند و به تعداد آنها، درصد زیادی اضافه نمیشود. دعوا هم بر سر پذیرنده جدید، زمانی است که مثلا غولی مانند مانند هایپراستار ایجاد شود یا فلان فروشگاه دبی و سرمایهگذار عرب به ایران بیاید و فروشگاه زنجیرهای راهاندازی کند و تعدادی تراکنش جذاب بیاورد. با وضعیت فعلی اقتصاد کشور که چنین چیزی نداریم. بنابراین همان چیزی که الان هست، PSPها از یکدیگر میگیرند و به دنبال سهم گرفتن از هم هستند. مثلا فرض کنید دیجیکالا تا الان مشتری شما بوده، سرویس و SLA شما هم خوب بوده اما چگونه فردا دیجیکالا مثلا به سراغ فلان PSP میرود؟ مگر جز این است که PSP دیگر امتیاز بهتری داده باشد؟! اینجا خودش ادله محکمهپسندی برای شاپرک است که فلان پذیرنده با شما کار میکرده و هیچ مشکل فنی نداشته، تراکنشها و TPSها، همگی درست بوده اما الان به سمت PSP دیگر، تغییر مسیر داده است. بالاخره شما به عنوان مدعی تفاهم کردهاید کسی به پذیرنده کارمزد ندهد اما ناگهان پذیرنده به سمت دیگری میرود. مشخص است اتفاقی افتاده است. اگر مشکل، فنی باشد پذیرنده میگوید چون سرویس بد بود، PSP را تغییر دادم و مستندات فنی هم موجود است اما وقتی همهچیز برقرار است و ناگهان عوض میشود، مشخص است چرا به سمت دیگری رفته است. آیا با این وجود، از طریق شاپرک پیگیری نکردید که این موضوع به عنوان یک شاخص لحاظ شود تا جلوی کشبک را بگیرد؟
تقیپور: اتفاقا بر سر بحث دیگری در شاپرک، این موضوع مطرح شد. بازدید میدانی خودش را نشان میدهد. ما نمیخواهیم به صددرصدِ این موضوع دست پیدا کنیم که هیج کارمزدی بخشش نشود ولی بازیگران بزرگ این حوزه، فروشگاههای زنجیرهای و سایتهای بزرگ را میشناسیم. یک مشتری به سمت ما آمد و همه به دنبال این بودند که ما چه قراردادی بستهایم. وقتی قرارداد نبستیم، همه میگفتند امکان ندارد.
• جدید یا قدیم؟ فکر کنم با 780 قرارداد داشتید که رفت.
تقیپور: خیر 780 با ما هست.
• تراکنشهایش را تقسیم کرده؟
تقیپور: خیر. عمده تراکنشهای 780 به صورت USSD است که برای PSP درآمد ندارد و شارژ آن هم سمت اپراتور است. ما بیشتر برای سهم بازار به سمتش رفتهایم. دلیل دیگر به خاطر سرویس است و اصلا جدایی 780 از PSP قبلی، به خاطر سرویس بوده است. در مقطعی به جایی رسیده بودیم که همه کشبکها ثابت شده بود. آنجا سرویس مهم شده بود. بالاخره شاپرک هم تا حدی توان دارد. به قول آن جمله معروف که «راههای رسیدن به خدا زیاد است»، شرکتها هم با انواع و اقسام کارها، کشبکها را انجام میدهند. ابتدا برای خودم سوال بود اما دیدیم راههای خلاقانه زیادی وجود دارد! حتی یکی از شرکتهای PSP به پذیرنده گفته بود حساب کوتاهمدت باز کند و PSP روی سود آن کوتاهمدت، کشبک میکند؛ یعنی دیگر هیچچیز را نمیبینید و به حساب آن شرکت به نام سود سپرده واریز میشد. پس بازیگران بازار باید اراده داشته باشند. ما همچنان به این فکر هستیم که از همدیگر جلو بزنیم و به این فکر نیستیم که همگی با هم سودمان را زیاد کنیم و کشبک را از بین ببریم. البته بنده یکی دو مدیرعامل را میشناسم که هدفشان واقعا این موضوع یعنی از بین بردن کشبک است. با این حال وقتی سود ما ناشی از تعداد تراکنش و مبلغ است، اگر ناگهان تعداد تراکنش افت کند، سود هم کاهش پیدا میکند اما این اراده میتواند بین مدیران عامل PSPها برای حل معضل کشبک وجود داشته باشد. به هزار و یک روش میتوان این کار را انجام داد و ردپایی هم باقی نماند. در وهله اول، حداقل این موارد علنی را جمع کنیم مانند همان برگزاری مناقصه و اعلام رسمی شرکت برای کشبک. مثال میزنم. برای مناقصه با یکی از دانشگاههای علوم پزشکی، ابتدا رقمی که در ذهن ما بود، زیر 50 درصد بود اما در نهایت منصرف شدیم، چون دیدیم همین رقم هم بهصرفه نیست. بعد از برگزاری و اتمام مناقصه، متوجه شدیم یک PSP با 65 درصد کشبک، سهم بازار گرفته است! چند مثال عددی بدون اسم میزنم. فروشگاهی بود که یک PSP به این فروشگاه گفته بود سالانه نقدی 300 میلیون تومان میدهم. اصلا کاری به اینکه چه تعداد تراکنش خواهد داشت، نداشت! یک PSP به یک فروشگاه زنجیرهای نیمهدولتی، کشبک پیشنهاد داده بود که بالای 60 تا 70 درصد بود، اگر نگوییم 90 درصد! البته زمانی که پوز فیزیکی داده میشود، این ارقام برای کشبک، خطای صددرصد است، چون پول کاغذ، پشتیبانی، خراب شدن، دیوایس مستهلکشده و هزینههای جانبی هم وجود دارد.
• به این موضوع اشاره کردید. با آقای فائز گفتگویی داشتیم. ایشان مثال جذابی زدند. الان کف قیمت خرید یک پوز جدید که به پذیرنده میدهید، چقدر است؟
تقیپور: معمولا دو مدل پوز داریم. اول پوز اکونومی است که ارزان است و میفروشیم. دوم پوز مدنظر PSPهاست که قیمت آن، حداقل 4 تا 4.5 میلیون تومان است.
• ما کف را درنظر میگیریم. اگر 4 میلیون را به عنوان سپرده در بانک بگذاریم، 23 درصد میدهد که قانونی است. حالا تخلفاتش بماند! اگر 20 درصد 4 میلیون را حساب و سود ماهانه را تقسیم کنیم، میشود ماهانه 60 تا 70 تومان. الان میانگین درآمد پوز چقدر است؟ شما به عنوان PSP در آن پروژه جذابی که پارسال کار کردید، به عنوان اجاره هم درنظر بگیریم، ماهانه بیشتر از 70 تومان نیست. اگر این پول را در بانک بگذاریم که خیلی بهتر است.
تقیپور: البته رول کاغذ را حساب نکردید. الان به طور متوسط هر رول کاغذ، 7000 تا 7200 تومان است.
• این مافیای رول کاغذ حرارتی را میتوان پیدا کرد؟! شاپرک اعلام کرده طبق قانون، زیر 200 هزار تومان، رسید ندهید اما PSPهایی هستند که در تمام مبالغ ریز و درشت هنوز کاغذ را میدهند. این کاغذ نه تولید داخل است، نه به اقتصاد کشور کمک میکند، نه هیچجای دیگر بهدرد میخورد و نه مردم از آن استفاده میکنند. حتی اگر کاغذ برای دادگاه هم لازم باشد، چون حرارتی است، بعد از مدتی پاک میشود و آن را هم دادگاه قبول نمیکند و میگوید پرینت تراکنش با مهر بانک باید آورده شود. بنابراین این کاغذ رسید کجا بهدرد میخورد که مافیای کاغذ، این موضوع را روی گردن مردم میاندازد. البته در این زمینه، میتوان به فروش VPN با گردش مالی سالانه 50 هزار میلیارد تومان نیز اشاره کرد. بنده و شما که نمیفروشیم! هرچند فروش VPN تخلف است اما باز هم میفروشند. اینجا در حوزه پرداخت که تخلف هم نیست. به تفاهمنامه شرکتهای PSP برگردیم. در تفاهمنامه اشاره شده شاپرک ناظر بر اجراست و جرایمی هم لحاظ شده است. الان هرچند اشاره کردید کشبک کمتر شده اما همه هنوز برمیگردانند و اصل ماجرا متوقف نشده است. جریمه آن چیست؟
تقیپور: ببینید نام آن تفاهمنامه است و قرارداد قابل استناد نیست و قانونی هم نداریم که پشت این تفاهمنامه بایستد.
• یعنی الان که همه گفتید ناظر بر اجرا، شاپرک است و شاپرک هم بر اساس قوانین ضدرقابتی که در آن تفاهمنامه مطرح شده و میتواند ورود کند، باز هم قابل اجرا نیست؟
تقیپور: شاپرک در این زمینه، به نوعی قاضی است؛ یعنی اگر بین PSPها دعوا شود، میتوانند به شاپرک مراجعه کنند. نکته جالب عرض کنم. یکی ار جرایم پیشنهادی از طرف یکی از شرکتها این بود که مشتریای که این اتفاق برایش افتاده، بقیه PSPها هم اجازه داشته باشند به آن مشتری کشبک کنند و مشتری را از چنگ آن PSP در بیاورند!
• خسته نباشند! با این کار، وضعیت بد را بدتر میکنیم!
تقیپور: اصلاح روح این ماجرا این بود که کشبک نکنیم، آنوقت جریمه بگذاریم که بقیه PSPها، بتوانند کشبک کنند؟!
• واقعا خوشابهحال مشتری!
تقیپور: احسنت! ما میخواهیم رفتار پذیرنده را عوض کنیم. پذیرنده که متوجه نمیشود ما به خاطر جریمه یک PSP، به او کشبک میدهیم. بنابراین میگوید چه بهتر، قبلا یک PSP، به ما 60 درصد پیشنهاد کشبک میداد الان یکی دیگر، 70 یا 80 درصد پیشنهاد میدهد! با این روش، نمیتوان این کار را جمع کرد. از طرف دیگر، اگر به شاپرک بگوییم فلان اتفاق افتاده، شاپرک نهایتا میتواند امتیاز ممیزی بگذارد و آن امتیاز را از PSP کم کند.
• کسر این امتیاز چه فایدهای دارد؟
تقیپور: امسال شاپرک در زمینه امتیاز ممیزی، سفت و سخت گرفته و این موضوع در کارمزد تاثیر میگذارد. فرض کنید کارمزد را برنگرداند. در این صورت، شاپرک چهکار میتواند انجام دهد؟!
• برخی مواقع، هزینه تخلف آنقدر پایین است که شرکت میگوید تخلف میکنم و جریمه میدهم! بنابراین بازدارنده نیست.
تقیپور: تعرفه این جریمه و اینکه چگونه تعریف شود، خودش یک چالش است. تنها موضوع این است که PSPها باید با همدیگر متحد شوند. مثلا درباره کاغذ رسید که قبلا اشاره کردید، اصلا موضوعات دیگر مانند واردات و... را کنار بگذاریم و از زاویه دیگر به آن نگاه کنیم. الان خود PSP شاکی است و میگوید چقدر پول کاغذ بدهیم. ما در PSPها حتی به این توافق نرسیدیم که از فردا، رسید چاپ نکنیم.
• ظاهرا دادن کاغذ رسید هم عامل کیفیت سرویس نزد پذیرنده است. اینکه فلان PSP نمیدهد، ما میدهیم!
تقیپور: بله همین خودش یک مثال گویاست. بنده در خرید روزمره، رسید نمیگیرم. کسانی که میگیرند، آن را در کیسه زباله میریزند و نگهداشتن آن به ثانیه هم نمیرسد. حتی اگر نکهداشته شود، چون کاغذ، حرارتی است و بعد از یک ماه سیاه میشود و اثری از آن باقی نمیماند، محکمهپسند هم نیست. ما و دو سه PSP، رسید رول را خیلی کوچک کردیم اما پذیرنده میگوید PSP دیگر، رسید بهتر میدهد، شما چرا رسید را کوچک کردید؟! شاپرک هم از کوچک شدن رسید استقبال کرده و دیگر کامنتی روی آن ندارد و میگوید حذف کنید.
• شاپرک گفته تا مبلغ زیر 200 هزار تومان، رسید داده نشود.
تقیپور: بالای 200 هزار تومان هم میگوید با هم توافق کنید و رسید ندهید.
• واقعا هم بهدردنخور است و منابع ارزی کشور را هدر میدهد.
تقیپور: وحشتناک است! هزینه سالانه پول کاغذ رسید پوز، 1000 میلیارد تومان است!
• آیا واردکننده کاغذ، به صنعت پرداخت، کشبک میکند که صنعت حاضر نیست...
تقیپور: خیر. فعلا دعوای ما با خودمان است.
• این چه دعوای خندهداری است؟! 1000 میلیارد تومان هزینه است. عدد بهپرداخت برای رسید، چقدر است؟
تقیپور: 150 میلیار تومان!
• یعنی رسما 150 میلیارد را به سطل آشغال میریزید؟ اگر این رسید حذف شود، برای شما به عنوان PSP...
تقیپور: دقیقا. ما راضی هستیم این 150 میلیارد تومان را ترازو، مودم و... بدهیم که به درد کسبوکار پذیرنده بخورد. به نظرم دادن ترازو، کشبک نیست. وقتی ترازو بدهیم، پذیرنده دو فروشنده میگذارد و فروش بالاتر میرود و یک نفر دیگر را هم سرکار میآورد یا کنار کار خود آبمیوه هم میزند و یک کسبوکار ایجاد میکند. این، منطقی است. بنابراین به او کمک میکنیم کسبوکارش را رشد بدهد و برای ما هم تراکنشهای بیشتری دارد اما کاغذ، هیچ است. خودم اصلا به رسید نگاه نمیکنم. پیامک همه فعال است و همگی ما هر شش ماه، 20 تا 30 هزار تومان پول پیامک میدهیم. ضمن اینکه برای خود پذیرنده تنظیم میکنیم با یک بوق مشخص شود تراکنش موفق بوده یا نه. الان در نانواییها این قابلیت عالی وجود دارد و چون این پوزها، اسپیکر دارد، اعلام میکند تراکنش با موفقیت انجام شده و صدا هم هست. در اینجا، دیگر چاپ کاغذ به چه درد میخورد؟!
• درخواستی از سمت PSPها به شاپرک یا بانک مرکزی برای ممنوعیت رسید داده نشده؟ زمانی اجبار بود...
تقیپور: نمیشود! نمیتواند! فاکتور باید صادر شود.
• خب پیامک بانک را داریم.
تقیپور: شاپرک این موضوع را برعهده خودمان گذاشته است. این هم از همان خودزنیهاست! الان هرکس پول کاغذ میدهد. اگر ندهد به سودش اضافه میشود ولی باز هم میگوییم اگر این کار را نکنیم، فلان مشتری، ناراضی میشود. چرا ناراضی شود؟ چون یک نفر دیگر این کار را میکند. اگر کسی این کار را نکند، کسی ناراضی نمیشود.
• اگر مدیران PSP، شرکتها، شخصا متعلق به خودشان بود و از جیب خودشان پول میدادند، واقعا به این شکل رفتار میکردند؟
تقیپور: واقعا مدیران به فکر سودآوری شرکت هستند اما از سمت سهامداران تحت فشارند.
• زمانی آقای متولی برای پروژه نان از هول حلیم وسط سفره پریدند اما الان با آن 15 درصدهایی که بانک سپه به نانواییها برمیگرداند، سال قبل فقط نزدیک 900 میلیارد تومان به نانواییها داده که برعهدهاش نبوده است. دولت گفته چون قیمت نان را گران نکنیم، این مبلغ را بانک به نانوا بدهد و دولت به بانک برمیگرداند. آقای متولی! فعلا که پول را نگرفتید ولی با تعداد تراکنش های ریزمقدار به رتبه پنجم رسیدید. نمیدانم مدال این رتبه چه جذابیتی داشت که رسانهای کردید! الان رسما بانکِ سهامدار PSP صددرصد در زیان است؛ یعنی اگر بانک، فردا PSP را تعطیل کند و آن 70 هزار پوز اندرویدی را به خود نانواییها و PSP دیگر بسپارد، راضی است. البته ظاهرا دعوایی هم در حوزه جایگاه سوخت وجود دارد. درباره آن هم بفرمایید.
تقیپور: اتفاقا نانوایی مثال خوبی است. نانوایی یک نفر بود، رسید را حذف کرد، هیچکس هم چیزی نگفت.
• البته بعضی جاها هنوز رسید میدهند.
تقیپور: خیر. بنده نانواییها را دیدهام که دیگر رسید چاپ نمیکنند. چون با همه نانواییها یکجور رفتار شد و کس دیگری در این صنف نیست، این موضوع جا افتاد. شما در نانوایی کشبک نمیکنید و رسید نمیدهید.
• البته بانک به خاطر ماجرای یارانه، کشبک را میدهد که موضوع دیگری است.
تقیپور: دیگر در صنف نانوایی نمیبینید که بگویند کشبک میخواهیم، چون با یک نفر مذاکره میکند و همه در تمام نانواییها و تمام استانها، یک جواب میگیرند.
• البته بازار نانوایی آنقدر جذاب نیست که سایر PSPها به آن سمت بروند. درباره جایگاه سوخت بفرمایید.
تقیپور: در زمینه جایگاه سوخت، دو سال است که رسید را اختیاری کردیم و حتی رسید اول هم چاپ نمیشود. دکمه را گذاشتهایم و اگر کسی خواست، انتخاب میکند. البته رانندگان سازمانهای دولتی، هنگام بنزین زدن ناچارند رسید را برای تسویه خودشان ببرند.
• چقدر صرفهجویی شد؟
تقیپور: خیلی زیاد. تقریبا 70 درصد.
• درباره ماجرای کاغذ، دو سه هفته پیش بر سر ماجرای پخش زندهای که داشتیم، آقای دولت از مدیران سابق PSP سداد روی خط آمد و گفت که در سداد میگفتند دو میلیون رول برای شهرستان بفرستید و ایشان دو میلیون را به یک میلیون رول کاهش داد اما صدای یک نفر درنیامد که چرا نیست، کجا خرج میشده و چه کسی برمیداشته. در حوزه نانوایی هم رسید حذف شد، کسی صدایش درنیامد و در پمپ بنزین هم اختیاری شد. پس چرا باید مصرف کاغذ رسید در PSPها اینطور پیش برود؟
تقیپور: نکته همینجاست. هرجا رفتار یونیک با پذیرنده داشته باشیم، مشکل حل میشود. ما 12 شرکت PSP هستیم و رفتار یونیک نداریم اما جاهایی که به هر طریقی این رفتار یونیک با پذیرنده اتفاق میافتد، رفتار پذیرنده هم عوض میشود.
• بازیخرابکن، رتبههای بالای PSP هستند یا آنهایی که پایین ماندهاند و سهم نگرفتهاند؟! البته اسم نبریم!
تقیپور: هم در ردیفهای بالا داریم و هم پایین!
• نمیدانم به رتبههای اول، دوم و سوم مدال میدهند؟! البته اگر در درآمدها هم رشد اتفاق بیفتد، خوب است. اگر درآمد را قیاس کنیم، رتبه اول با دوم، درآمدش بیشتر باشد، با یک فاصله کم...
تقیپور: کاری که شاپرک میتواند انجام دهد این است که به جای تعداد تراکنش، ملاک را بر اساس سودآوری بگذارد. در این حالت، آن شرکت PSP برنده است که سودآوریاش به ازای هر پوز...
• قرار بود آقای دهقان قبل از رفتن، این کار را انجام دهد. البته کارهایی هم انجام شد تا امسال اجرایی شود.
تقیپور: موفق نشد. از این جهت به ازای هر پوز عرض میکنم که PSPها سمت این موضوع نروند که 500 هزار پوز به ناوگان خود اضافه کنند. مثلا میتوان گفت فلان PSP، تعداد 100 هزار پوز دارد اما سودآوریاش عالی است و رتبه اول شاپرک شود یا فلان PSP، بیش از یک میلیون پوز دارد به ازای هر پوز، وضعیتش خوب نیست. البته ما خودمان زیر یک میلیون هستیم و از خودمان اسم نبردم! (به مزاح)
• بازرسی بانک به PSP نامه زده که قرار نبوده پوز بخرید و قرار بوده از پوزهای کمکار جایگزین کنید و بهرهوری را بالا ببرید ولی متاسفانه در جریان خرید سختافزار... بگذریم. خدا پدر و مادر آقای خلیلی را بیامرزد. ظاهرا لذتی که در خرید سختافزار است، در هیچجای دیگر صنعت پرداخت نیست. البته موضوع خرید سختافزار جدید، ماجرای دیگری است.
تقیپور: اینها مباحثی است که میتوان با رگولیشن درست کرد؛ البته نه با رگولیشن سفت و سخت. مثلا میتوان گفت قرار است بین PSPها، رنکینگ مشخص شود. برای مدیران عامل بانکها مهم است که PSP آنها از دیدگاه بانک مرکزی خوب است یا بد. در اینجا دیدگاه ما سودآوری و بهرهوری میشود. ما همهجا گفتهایم در شرکت بهپرداخت با پوز کمتر، بهرهوری بالاتر و بیشترین مبلغ را داریم اما در تعداد پوز، رتبه چهارم یا پنجم را دارا هستیم. ما سعی کردهایم پوزهایمان را در جای خوب بگذاریم و مشتریانمان را هدفمند انتخاب کنیم. سود برایمان مهم است، چون میخواهیم کار را توسعه دهیم و به مشتری، سرویس بهتری ارائه کنیم. دنیا در حال تغییر است. ترندی در یکی دو ماهه اخیر راه افتاده که با آن کاملا موافقم. برای مشتری نرخ تبدیل مهم شده است. مثلا از 100 هزار مشتری،70 هزارتا موفق برگشته اما یک PSP، 72 هزارتا موفق برگشته است. چرا؟ خطای کاربری هم یکسان بوده است. این، ارزش است. برای این کار، حاضرم معماری سوئیچ را عوض کنم و سرویس اختصاصی ایجاد کنم. بنابراین PSPها باید انرژیشان را روی این حوزهها بگذارند نه اینکه چون فلانی کشبک میخواهد سرویس داغون با کشبک 90 درصدی بدهیم! برخی جاها که شما هم اشاره کردید کشبک 110 و 120 درصدی نیز اتفاق میافتد که عجیب است! درباره صورتهای مالی هم اشاره کردید. یک PSP، ششماهه وارد زیان شد و خودش هم اعلام کرد. همچنین سود شرکت ما و PSPهای دیگر به شدت پایین آمده که بخشی به خاطر افزایش هزینه سختافزار و... است. وقتی سودآوری پایین میآید، باید ببینیم چه فاکتورهایی باید اجرا شود. رشد بازار را بین 10 تا 12 درصد بیشتر نمیتوان انتظار بیشتری داشت. بنابراین باید هزینه را پایین آورد.
• اواخر برنامه را با موضوع استفاده از فناوریهای جدید پیش ببریم. سختافزار پوز گران است، پول نداریم و افزایش قیمت دلار هم مشخص است و حتی تامین ارز آزاد هم این روزها سخت است. ارز دولتی هم که اصلا نمیدهند. در اینجا فناوریهای روز مانند QRکد کمککننده است. زمانی در بهپرداخت آقای خلیلی حضور داشتند که در برنامهای اشاره کردیم چون در حوزه اپلیکیشن موبایلی همه PSPها عقب هستند و آپ، با فاصله معنادارتر جلوتر است، PSPها معتقدند اگر QRکد راهاندازی شود، سهم بازار ما را در حوزه پوز، آپ با خودش میبرد! این هم منطق داشت اما اگر به سمت اینترکانکشنفی میرفتیم؛ یعنی کاری که اپراتورها انجام دادند، خوب بود. مثلا اینکه گفته شود شرکت دیگر از سختافزار ما QRکد را خوانده، بنابراین عدد درآمدی تقسیم شود. با این کار، مسئله حل میشود و در کاهش هزینهها هم بسیار کمککننده است اما این کار انجام نشد.
تقیپور: به نظرم آقای خلیلی هم آن موقع، موافق QRکد بود اما مشکلی که داشتیم...
• البته آقای خلیلی، کمتر مخالف بود و مخالفتر از ایشان هم در صنعت بودند!
تقیپور: خیر! ایشان فرد فنی است. اتفاقا توسعه اپلیکیشن برای ما سادهتر از توسعه سختافزار است. در حوزه نرمافزاری، نهایتا با 10 متخصص توسعهدهنده، یک ورژن جدید روی اپلیکیشن سرویس...
• الان IPG و اینترنت هم همان است.
تقیپور: دقیقا. نکته این است که تعرفههای کیف پول شکل نگرفت، چون پشت این ماجرا، کیف پول بود و سپس تعرفه تبادلی که بین PSPها اتفاق میافتاد، مشخص نبود. مثلا اینکه اگر کانال PSP دیگر وارد میشد، چقدر به هرکدام میرسد.
• این موضوع را رگولاتور باید مشخص کند. آیا رگولاتور در این چند سال کمکاری کرده؟ یکی از راهحلهای نجات، ورود رگولاتور است.
تقیپور: رگولاتور درگیر این موضوع میشود که همه را به اجماع برساند. برخی مواقع دموکراسی، زیاد جواب نمیدهد!
• البته خود رگولاتور هم ذینفع است. یکی از گرفتاریهایش این است که اگر این موضوع را ساماندهی کند، شاید درآمدش از جای دیگری بپرد! این هم ماجرای بدی در حوزه رگولاتوری ماست.
تقیپور: در این زمینه، به دوستان عرض میکنم که...
• با احتیاط از کنارش رد شویم.
تقیپور: یک جاهایی باید به کشور فکر کنیم.
• باید اقتصاد کلان را ببینیم. ما 10 میلیون پوز، یعنی 40 هزار میلیارد تومان را روی پیشخوان خواباندهایم.
تقیپور: الان مباحثی پیش آمده که خیلی از پوزها را از دور خارج کنیم. اینها برای کشور ارزبری دارد. اقتصاد کلان درست باشد، بقیه چیزها درست میشود و اگر خراب باشد، هرچه پایین را بیشتر دست بزنیم، سختی کار بیشتر میشود. درباره همین اعدادی که اشاره کردید، عرض کنم. فرض کنید یک PSP قرار است 100 هزار پوز به ناوگان خود اضافه کند که450 تا 500 میلیارد تومان هزینه دارد. اگر این هزینه را در حوزه نرمافزار ایجاد کند، 10 تا 20 پلتفرم جدید را میتواند راهاندازی نماید. در حوزه کارآفرینی میتواند فعالیت کند و از مهاجرت کسانی که کار و شغل مناسب ندارند، جلوگیری نماید. همچنین حوزه تجارت الکترونیک و فینتک ما ضعیف است. یکی از دلایلی که سرمایهگذاران وارد این حوزهها نمیشوند، این است که هنوز قوانین شفاف درباره آن وضع نشده است. اولین چیزی که سرمایهگذار نگاه میکند، رگولیشن آن بازار و آن حوزه است. وقتی رگولیشن وجود ندارد، میگوید چرا برای چیزی که نه به بار است و نه به دار است، ورود کنم.
• اگر پول بگذارد و فردا به خاطر قوانین رگولاتور تعطیل شود، چگونه جواب بدهد. در برخی موارد مانند اسنپ و تپسی، حوزه حملونقل بههم میریزد. البته آنها هم با رانت بودند اما رانت خوبی به نفع مردم و کشور بود و اگر هم رانت بود، در مسیر درستی استفاده شد.
تقیپور: ببینید چند نفر از این طریق سرکار آمدند. با یک ماشین و گوشی موبایل، شغل ایجاد کردند.
• به نظرم PSPها به جای مانیفست، که هیچکدام امضا یا عمل نمیکنند، روی تغییر استفاده از فناوری تمرکز کنند مانند راهاندازی کیف پول و QRکد در جاهایی که مردم لمس کنند و در حوزه اقتصاد کلان به خود PSP و کشور کمک کند. امیدوارم به عنوان PSP اول کشور، پرچم این حوزه را شما در دست بگیرید.
تقیپور: حرف شما را تایید میکنم. شرکتهای PSP باید تمرکز خود را روی سرویسها، کاراییها، تکنولوژیهای جدید و ارائه خدمات بهتر و جدیدتر بگذارند تا اینکه همچنان با روش کلاسیک و از مد افتاده پیش بروند. این روشها، کوتاهمدت است و برد کوتاهمدت برای PSP دارد. همین فروشگاههای یاران دریان در یک سال اخیر، بین سه PSP جابجا شدند.
• بله دقیقا. بر اساس اینکه هرکس بیشتر بدهد!
تقیپور: نزدیک خانه ما، یاران دریان است. هربار میروم، میبینم یک PSP آنجاست. به همین راحتی که یک PSP آن را کَنده، PSP دیگر هم آن را از PSP جدید میکَند!
• اسنپ با آپ کار میکرد و شرکت مشترک داشت. ارتباط تجاری اسنپ با آسان پرداخت بههم خورد و الان به سمت شما یعنی بهپرداخت آمده است. ظاهرا شما کشبک خارقالعادهای کردهاید؟!
تقیپور: ما اصلا در اسنپ کشبک نمیکنیم. هیچ قراردادی هم تا الان امضا نشده، البته اگر دوستان اجازه بدهند و آفرهای بهتری ندهند! اسنپ اعلام کرده دو PSP دیگر به این مجموعه پیشنهاد دادهاند. ما با بانک ملت، یک پکیج جذاب به اسنپ پیشنهاد دادیم که همهچیز، از جمله تسهیلات و سرویس خوب را شامل میشد. اسنپ میخواست با 100 هزار راننده تسویه کند و این موضوع، برایش دغدغه بود. ما به اسنپ سرویس اختصاصی دادیم و به نوعی اینترپرایز بنکینگ برای اسنپ اتفاق افتاد. البته اسنپ، مشتری باهوشی بود.
• بله وقتی شریک خارجی بیاید، کارش را بلد است.
تقیپور: اسنپ افق کوتاهمدت مانند کشبک نداشت و این موضوع برایش جذاب نبود، بلکه به دنبال این بود که با یک مجموعه کار کند و بگوید با PSP و بانک ملت کار میکند. وقتی این مجموعه سرویسها اتفاق افتاد، درجا سمت ما آمد.
• این مثال را عرض کردم برای اینکه PSPها از دور باطل کشبک دادن خارج شوند و به سمت فناوریهای جدید بیایند و از توسعه شبکه به صورت سختافزاری با این پوزهای گران خارج شوند. خدا پدر و مادر مدیران عامل بانکها و سهامداران را بیامرزد. اگر این پولی که به عنوان سختافزار در شکم PSP میریزید، در بانک رقیب بگذارید و از آن سود بگیرید، به نفع شماست! همچنین اگر تعطیل کنید یا یک جاهایی توسعه ندهید، به نفع شماست! چرا باید توسعهای که زیان ایجاد میکند، در کشور اتفاق بیفتد؟ زمانی دوستان در مجلس، بحث ترک فعل و حسابکشی از مدیران دولتی را مطرح کردند. اگر این کار انجام شود، درست است و اگر این کار را نکنیم، در حق مردم خیانت کردهایم. اگر سخن یا نکته پایانی مدنظر است، بفرمایید.
تقیپور: از تمام PSPها خواهش میکنم بدون امضای تفاهمنامه، مردانه با همدیگر کار کنیم و هدف همه ما ارائه سرویسهای بهتر باشد. به اهداف کوتاهمدت نگاه نکنیم. صنعت پرداخت، مدتی رشد خوبی داشت و رشد آن، دوطرفه بود؛ هم به بانکها کمک کرد و هم به مردم. اینکه الان مردم، کمتر پول نقد و اسکناس برای خرید در جیبشان میگذارند، مدیون همین دوران هستیم. همه با یک کارت بانکی، به راحتی برای خرید بیرون میرویم و از آن برای درگاه اینترنتی و پوز استفاده میکنیم. اگر با رویکرد مثبت پیش برویم، اتفاقات خوبی برایمان رقم میخورد. ما باید روی فینتکها، زیرساختها و سرویسهای جدید سرمایهگذاری کنیم. در این صورت، قطعا هم درآمد بهتر و هم درآمد جذابتر و پایدارتر کسب میکنیم؛ درآمدی که برایمان میماند، چون ناشی از خدمات جدید است نه اینکه مشتری PSP دیگر را قاپ بزنیم!
• متشکرم. بالاخره میگویند دست بالای دست بسیار است. اگر شما امروز 60 درصد کشبک بدهید، فردا دیگری 70 درصد و بعدی 120 درصد میدهد! همانطور که آقای تقیپور به درستی اشاره کردند، با این روش، نگهداشتن مشتری در بازار در دنیای امروز فایده ندارد. متاسفانه مسیر ما در حوزه بینالملل، قطع است. کاش مسیر، باز و ارتباطات بینالمللی برقرار بود. یکی از ایرادات شبکه پرداخت این است که اگر فردا صبح، مسائل حوزه بینالمللی و تراکنشهای بانکی حل شود، کل این شبکه، بلااستفاده است و فقط قابلیت استفاده در داخل دارد. دیروز یک کلیپ در اینستاگرام میدیدم. همان آمازونگو؟؟ یا فروشگاه بدون صندوق را که میتوانید در اروپا و آمریکا با یک کارت بانکی خرید کنید، یکی دو فروشگاه زنجیرهای در دبی هم راهاندازی کردهاند. از ایران تا دبی، 1.5 تا 2 ساعت فاصله است اما ببینیم در کشورهای همسایه، چه امکاناتی را در اختیار مردم قرار میدهند و ما در کشور خودمان، چطور پولها را دور میریزیم. شرکتهای PSP باید دور یک میز بنشینند و به قول آقای تقیپور، نیاز به هیچ تفاهمنامه نوشتهشده و امضاشده نیست. الان که امضا کردند، عمل نمیکنند! لطفا حذف کاغذ رسید که به نفع همه PSPهاست، ملعبه دست تعدادی پذیرنده نکنید. البته بنده معتقدم کاغذ رسید پوز، مافیا دارد و کار PSPها نیست. این موضوع، نباید ملعبهای برای بازاریابی یا حفظ مشتری شود. با این کار، 1000 میلیارد تومان پول مملکت را به سطل آشغال میریزید! چرا باید این اتفاق بیفتد؟ به نظرم، اگر PSPها این کار را نمیکنند، بانک مرکزی و مدیران ارشد کشور، اعم از دولت و مجلس ورود کنند. در این شرایط بد اقتصادی که مردم، نان برای خوردن ندارند و اشک آنها در آمده، 1000 میلیارد تومان را به سطل آشغال میریزیم! لطفا قانون بگذارید تا رسید داده نشود. چرا باید اینقدر برای کاغذی که استفاده ندارد، هزینه کنیم؟ در این زمینه، دغدغههای دیگری هم داریم. هفتههای آینده با سایر مدیران PSP هم گفتگو میکنیم. انشاالله آن موارد را جدیتر جلو میبریم. در زمینه استفاده از فناوری هم پیش میرویم. البته با توجه به اینکه مدیران بالادستی شرکت خدمات را اذیت کردیم، حضور آقای فائز در برنامه سخت شده است! امیدوارم دوستان سعهصدر داشته باشند، به موضوعات، جدیتر و با نگرش بلندمدت نگاه کنند، آن را شخصی نکنند و آقای فائز هم در برنامه ما شرکت کنند. امیدوارم بانک مرکزی در حوزه وظایف و اختیارات خودش، اعم از سیاستگذاری، تکنولوژی و وضع قوانینی که به نفع مردم است، ورود کند و مثلا بگوید از فردا، چاپ کاغذ رسید، ممنوع است. چرا بگوید در اختیار خودتان باشد؟! وقتی میبینیم مافیا پول آن را میبرد و به درد مردم نمیخورد و هزینه آن بر دوش PSP است، قانون بگذارند از فردا کاغذ رسید داده نشود تا ببینیم صدای چهکسی درمیآید. در حوزه نان، 70 هزار نانوایی در کل کشور است و مردم عادی از کوچک تا بزرگ، درگیر خرید نان روزانه هستند و رسید پوز هم صادر نمیشود. آیا صدای کسی درآمده است؟! اگر پشت این قضایا اراده وجود داشته باشد، میتوان بسیاری از مسائل را حل کرد.